Stellen Sie sich das erste Treffen mit einem Immobilienmakler vor. Sie setzen sich an den Tisch, auf dem Kaffee, die technischen Unterlagen des Hauses und ein Auszug aus dem Kataster liegen.<\/p>\n
Rechnen Sie mit Fragen wie:<\/p>\n
Doch stattdessen stellt sich eine ganz andere Frage.<\/p>\n
\nWarum verkaufen Sie eigentlich?<\/p>\n<\/blockquote>\n
Manche Leute sind \u00fcberrascht. Andere l\u00e4cheln.<\/p>\n
Und manche antworten:<\/p>\n
\nDas hat mich noch kein Makler gefragt.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Genau in diesem Moment beginnt meiner Meinung nach jedoch die eigentliche Arbeit eines Immobilienmaklers. Indem ich den Menschen verstehe, der mir gegen\u00fcber sitzt.<\/p>\n
Denn zwei v\u00f6llig identische Immobilien k\u00f6nnen zwei v\u00f6llig unterschiedliche Verkaufsstrategien erfordern.<\/p>\n
Und der Grund liegt nicht im Haus. Er liegt in der Lebenssituation seines Eigent\u00fcmers oder seiner Eigent\u00fcmer.<\/p>\n
Im Laufe der Jahre habe ich eines festgestellt: Die Menschen kommen nicht nur zu uns, weil sie ein Haus verkaufen wollen, sondern weil sie eine bestimmte Lebenssituation bew\u00e4ltigen m\u00fcssen.<\/p>\n
Manchmal ist es eine Freude. Manchmal ist es schmerzhaft. Und manchmal suchen sie einfach nur nach dem besten Weg, mit ihrem Verm\u00f6gen umzugehen.<\/p>\n
Was sind die ersten drei Fragen, die wir gemeinsam mit Marie stellen, wenn ein neuer Klient zu uns kommt?<\/p>\n
1. Warum verkaufen Sie eigentlich?<\/h2>\n
Das ist vielleicht die wichtigste Frage des gesamten Artikels. Und zugleich eine Frage, mit der viele Menschen \u00fcberhaupt nicht rechnen.<\/p>\n
\n
- Sie haben ein Kind bekommen und Ihre Wohnung ist pl\u00f6tzlich zu klein?<\/li>\n
- Ziehen Sie aus beruflichen Gr\u00fcnden um?<\/li>\n
- Stehen Sie vor einer Scheidung? Oder einer Erbschaft?<\/li>\n
- Oder denken Sie einfach nur, dass Ihr Nachbar ein \u00e4hnliches Haus zu einem attraktiven Preis verkauft hat, und m\u00f6chten herausfinden, ob das bei Ihnen auch m\u00f6glich w\u00e4re?<\/li>\n<\/ul>\n
Jede dieser Antworten bedeutet eine v\u00f6llig andere Strategie.<\/p>\n
Und manchmal bedeutet das sogar, dass ein Verkauf gar nicht die beste L\u00f6sung ist.<\/p>\n
Manchmal lehnen wir einen Auftrag ab<\/h3>\n
Vielleicht \u00fcberrasche ich Sie jetzt. Bei SPOLU V REALIT\u00c1CH lehnen wir n\u00e4mlich gelegentlich Auftr\u00e4ge ab.<\/p>\n
Wenn uns zum Beispiel jemand sagt:<\/p>\n
\nIch m\u00f6chte es einfach mal auf den Markt bringen. Vielleicht findet sich ja jemand, der es zu einem \u00fcberh\u00f6hten Preis kauft.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Oder wenn der Kunde auf einem Preis besteht, von dem wir bereits heute wissen, dass er nicht der Realit\u00e4t entspricht.<\/p>\n
Ob Sie es glauben oder nicht: Manche Makler nehmen einen solchen Auftrag an. Sie setzen einen hohen Preis fest. Und nach einigen Monaten fangen sie an, dem Kunden zu erkl\u00e4ren, warum er den Preis schrittweise senken sollte.<\/p>\n
So arbeiten wir aber nicht. Wir sagen lieber gleich zu Beginn offen, was realistisch ist.<\/p>\n
Und wenn wir uns nicht einigen k\u00f6nnen, geben wir uns die Hand und verabschieden uns.<\/p>\n
Denn unser Ziel ist es nicht, so viele Auftr\u00e4ge wie m\u00f6glich zu bekommen. Unser Ziel ist es, die Auftr\u00e4ge, die wirklich Sinn machen, gut zu erledigen.<\/p>\n
Das Haus, das wir letztendlich doch nicht verkauft haben<\/h3>\n
Die Kundin wandte sich an uns, weil sie ihr Einfamilienhaus verkaufen wollte. Auf den ersten Blick ein ganz normaler Auftrag.<\/p>\n
Doch im weiteren Gespr\u00e4ch stellten wir fest, dass in der Wohnung dar\u00fcber ihre achtzigj\u00e4hrigen Eltern wohnen.<\/p>\n
Und als wir sie fragten, was sie sich w\u00fcnschen, war die Antwort ganz einfach.<\/p>\n
\nWir w\u00fcrden gerne so lange wie m\u00f6glich hierbleiben.<\/p>\n<\/blockquote>\n
In diesem Moment \u00e4nderte sich die gesamte Sichtweise auf den Verkauf. Pl\u00f6tzlich ging es nicht mehr darum, das Haus zu verkaufen. Es ging darum, eine L\u00f6sung zu finden, die f\u00fcr die ganze Familie funktioniert.<\/p>\n
Das Haus verf\u00fcgte \u00fcber zwei separate Wohneinheiten. Die untere Wohnung stand leer, daher haben wir statt eines Verkaufs eine andere L\u00f6sung vorgeschlagen.<\/p>\n
Die Wohnung im Erdgeschoss an jemanden vermieten, der beim Garten und bei der laufenden Instandhaltung des Hauses hilft.<\/p>\n
Die Eltern erhalten ein regelm\u00e4\u00dfiges Einkommen. Sie sind nicht mehr allein zu Hause. Und vor allem k\u00f6nnen sie dort bleiben, wo sie ihr ganzes Leben lang zu Hause waren.<\/p>\n
Letztendlich haben wir also gar nichts verkauft. Und dennoch haben wir die wichtigste Aufgabe erf\u00fcllt.<\/p>\n
Die beste L\u00f6sung f\u00fcr unsere Kunden finden.<\/p>\n
2. Bis wann ben\u00f6tigen Sie den Erl\u00f6s aus dem Verkauf?<\/h2>\n
Das ist die zweite Frage, die meiner Meinung nach f\u00fcr die gesamte Vertriebsstrategie entscheidend ist.<\/p>\n
Und \u00fcberraschenderweise h\u00f6re ich sie von meinen Kunden erst ganz am Ende des Gespr\u00e4chs. Dabei sollte sie eigentlich fast gleich zu Beginn fallen.<\/p>\n
Denn wir m\u00fcssen nur eines wissen: Wie sehr dr\u00e4ngt die Zeit auf Sie?<\/p>\n
Stellen Sie sich zwei Eigent\u00fcmer fast identischer Wohnungen vor.<\/p>\n
Der Erste hat bereits den Vorvertrag f\u00fcr ein neues Haus unterzeichnet. In zehn Wochen muss er den Kaufpreis bezahlen und ben\u00f6tigt das Geld aus dem Verkauf so schnell wie m\u00f6glich.<\/p>\n
Der Zweite hat es nicht eilig. Er wartet ruhig ein paar Monate, wenn er dadurch einen besseren Verkaufspreis erzielen kann.<\/p>\n
Beide verkaufen eine \u00e4hnliche Immobilie. Allerdings wird ihre Strategie v\u00f6llig unterschiedlich sein.<\/p>\n
Im ersten Fall werden wir uns \u00fcberlegen, wie wir das gesamte Gesch\u00e4ft sicher innerhalb der gew\u00fcnschten Frist zum Abschluss bringen k\u00f6nnen.<\/p>\n
Im zweiten Fall k\u00f6nnen wir es uns leisten, geduldiger zu sein. Auf den richtigen K\u00e4ufer zu warten. Zu verhandeln. In manchen F\u00e4llen sogar einen Wettbewerb zwischen mehreren Interessenten zu schaffen.<\/p>\n
Wenn wir ihnen dieselbe Vorgehensweise empfehlen w\u00fcrden, w\u00fcrden wir einem von ihnen wahrscheinlich schaden.<\/p>\n
3. Wie hoch ist Ihre tats\u00e4chliche Preisobergrenze?<\/h2>\n
Diese Frage stelle ich jedem Kunden. Und meistens folgt darauf dieselbe Antwort.<\/p>\n
\nNa ja\u2026 so viel wie m\u00f6glich.<\/p>\n<\/blockquote>\n
Das ist v\u00f6llig verst\u00e4ndlich. Wer m\u00f6chte seine Immobilie nicht zum h\u00f6chstm\u00f6glichen Preis verkaufen?<\/p>\n
Allerdings gibt es manchmal einen erheblichen Unterschied zwischen dem Wunschpreis und dem Preis, zu dem Sie tats\u00e4chlich bereit sind zu verkaufen.<\/p>\n
Und genau das m\u00fcssen wir wissen.<\/p>\n
Seien wir ehrlich: Wir sind hier in Tschechien. Und Preisverhandlungen sind fast schon ein Nationalsport.<\/p>\n
Unserer Erfahrung nach fragen 8 von 10 Interessenten nach einem Rabatt. Deshalb fragen wir Sie immer: \u201eWo liegt Ihre Grenze?\u201c<\/p>\n
Denn wenn ein wirklich ernsthaft interessierter K\u00e4ufer auftaucht, wollen wir ihn an uns binden und Verhandlungen f\u00fchren. Wir wollen nicht bei Null anfangen.<\/p>\n
Derzeit liegen mir Ihre Vorstellungen vor:<\/p>\n
\n
- Was ist der Grund f\u00fcr den Verkauf?<\/li>\n
- Wie sehr stehen wir unter Zeitdruck?<\/li>\n
- Und wo liegt die Grenze, die Sie nicht unterschreiten wollen?<\/li>\n<\/ul>\n
Das nennt man Verkaufsstrategie. Improvisation schadet nur und sollte keinen Platz bekommen.<\/p>\n
Wie man zu einer realen Zahl gelangt, beschreiben wir in dem Artikel Wie l\u00e4sst sich der Wert einer Immobilie in Br\u00fcnn ermitteln?<\/a>.<\/p>\n
Und was, wenn Sie noch keinen Makler haben?<\/h2>\n
Dann habe ich einen einfachen Tipp f\u00fcr euch. Bevor ihr mit jemandem ein erstes Treffen vereinbart, versucht doch einmal, euch selbst drei Fragen zu beantworten.<\/p>\n
\n
- Warum verkaufe ich?<\/li>\n
- Bis wann brauche ich das Geld?<\/li>\n
- Und wo liegt meine tats\u00e4chliche Preisgrenze?<\/li>\n<\/ul>\n
Vielleicht stellen Sie fest, dass Sie \u00fcber manche Dinge noch gar nicht nachgedacht haben. Und das ist v\u00f6llig in Ordnung.<\/p>\n
Genau darin liegt die Rolle eines guten Immobilienmaklers. Nicht darin, Ihnen innerhalb von zehn Minuten den h\u00f6chsten Preis auf dem Markt zu versprechen (von solchen sollten Sie lieber einen gro\u00dfen Bogen machen). Sondern darin, zu verstehen, was gerade in Ihrem Leben vor sich geht.<\/p>\n
Mehr dar\u00fcber, worauf man bei einem Makler achten sollte, schreiben wir in dem Artikel Wie w\u00e4hlt man einen Immobilienmakler aus?<\/a>.<\/p>\n
Denn ein Haus, eine Wohnung oder ein Grundst\u00fcck \u2013 all das sind lediglich Immobilien.<\/p>\n
Tats\u00e4chlich helfen wir den Menschen aber nicht nur bei ihren Verk\u00e4ufen oder Vermietung<\/a>. Wir helfen ihnen dabei, die beste L\u00f6sung f\u00fcr ihre Lebenssituation zu finden.<\/p>\n
Wenn Sie sich nicht sicher sind, welchen Weg Sie einschlagen sollen, kommen Sie doch einfach zu einem unverbindlichen Gespr\u00e4ch bei uns vorbei.<\/p>\n
Vielleicht stellen wir gemeinsam fest, dass die beste L\u00f6sung ganz anders ist, als es auf den ersten Blick schien.<\/p>\n
Und wie unsere Arbeit aussieht, wenn das Gesch\u00e4ft ins Wanken ger\u00e4t, erfahren Sie in dieser Geschichte das Haus, das wir verkauft hatten, und dann fuhren wir los, um den Kunden zu retten<\/a>.<\/p>\n
Ich m\u00f6chte mit Marie und Honza einen Kaffee trinken<\/a><\/p>\n