Představte si první schůzku s realitním makléřem. Sednete si ke stolu, kde leží káva, technická dokumentace domu a výpis z katastru.
Čekáte otázky typu:
- „Za kolik chcete nemovitost prodat?“
- „Kolik má dům metrů?“
- „Kdy můžeme začít fotit?“
Jenže místo toho přijde úplně jiná otázka.
Proč vlastně prodáváte?
Někteří lidé jsou překvapení. Jiní se usmějí.
A někteří odpoví:
To se mě ještě žádný makléř nezeptal.
Právě v tuhle chvíli ale podle mě začíná skutečná práce realitního makléře. Pochopením člověka, který sedí naproti mně.
Protože dvě úplně stejné nemovitosti mohou vyžadovat dvě úplně odlišné strategie prodeje.
A důvod není v domě. Je v životní situaci jeho majitele, nebo majitelů.
Za ty roky jsem si ověřil jednu věc. Lidé za námi nepřicházejí jen proto, že chtějí prodat dům. Ale proto, že řeší nějakou životní situaci.
Někdy radostnou. Někdy bolestivou. A někdy jen hledají nejlepší cestu, jak naložit se svým majetkem.
Jaké jsou první tři otázky, které s Marií pokládáme, když za námi přijde nový klient?
1. Proč vlastně prodáváte?
Možná je to ta nejdůležitější otázka z celého článku. A zároveň otázka, kterou spousta lidí vůbec nečeká.
- Narodilo se vám dítě a byt je najednou malý?
- Stěhujete se za prací?
- Řešíte rozvod? Dědictví?
- Nebo si jen říkáte, že soused prodal podobný dům za zajímavou cenu a chcete zjistit, jestli by to nešlo i u vás?
Každá z těchto odpovědí znamená úplně jinou strategii.
A někdy dokonce znamená, že prodej vůbec není nejlepší řešení.
Někdy zakázku odmítneme
Možná vás teď překvapím. Ve SPOLU V REALITÁCH totiž občas zakázku odmítneme.
Například když nám někdo řekne:
Já to chci jen zkusit dát na trh. Třeba se najde někdo, kdo to koupí za přemrštěnou cenu.
Nebo když klient trvá na ceně, o které už dnes víme, že neodpovídá realitě.
Věřte, nevěřte. Někteří makléři takovou zakázku vezmou. Nasadí vysokou cenu. A po několika měsících začnou klientovi vysvětlovat, proč by měl postupně zlevňovat.
Takhle ale nepracujeme. Raději si na začátku otevřeně řekneme, co je reálné.
A pokud se neshodneme, podáme si ruku a rozloučíme se.
Protože naším cílem není získat co nejvíc zakázek. Naším cílem je dělat dobře ty, které opravdu dávají smysl.
Dům, který jsme nakonec neprodali
Klientka nás oslovila s tím, že chce prodat rodinný dům. Na první pohled běžná zakázka.
Jenže během dalšího povídání jsme zjistili, že v horním bytě žijí její osmdesátiletí rodiče.
A když jsme se jich zeptali, co si přejí oni, odpověď byla úplně jednoduchá.
My bychom tady chtěli zůstat co nejdéle.
V tu chvíli se celý pohled na prodej změnil. Najednou už nešlo o to prodat dům. Šlo o to najít řešení, které bude fungovat celé rodině.
Dům měl dvě samostatné bytové jednotky. Spodní byt byl prázdný, tak jsme místo prodeje navrhli jinou cestu.
Pronajmout spodní byt někomu, kdo bude pomáhat se zahradou a běžnou údržbou domu.
Rodiče získají pravidelný příjem. Nebudou už v domě sami. A hlavně můžou zůstat tam, kde byli celý život doma.
Nakonec jsme tedy neprodávali vůbec nic. A přesto jsme splnili to nejdůležitější zadání.
Najít to nejlepší řešení pro naše klienty.
2. Do kdy potřebujete mít peníze z prodeje?
Tohle je druhá otázka, která podle mě rozhoduje o celé strategii prodeje.
A překvapivě ji slýchám od klientů až na konci rozhovoru. Přitom by měla zaznít skoro na začátku.
Protože potřebujeme vědět jediné. Jak moc vás tlačí čas?
Představte si dva majitele téměř stejných bytů.
První už podepsal rezervační smlouvu na nový dům. Za deset týdnů musí zaplatit kupní cenu a peníze z prodeje potřebuje co nejdříve.
Druhý nikam nespěchá. Klidně si počká několik měsíců, pokud to bude znamenat lepší prodejní cenu.
Oba prodávají podobnou nemovitost. Jenže jejich strategie bude úplně jiná.
V prvním případě budeme přemýšlet nad tím, jak celý obchod bezpečně dotáhnout v požadovaném termínu.
Ve druhém si můžeme dovolit být trpělivější. Počkat na správného kupujícího. Vyjednávat. V některých případech dokonce vytvořit konkurenční prostředí mezi více zájemci.
Kdybychom jim doporučili stejný postup, jednomu z nich bychom pravděpodobně uškodili.
3. Jaká je vaše skutečná cenová hranice?
Tuhle otázku pokládám každému klientovi. A většinou následuje stejná odpověď.
No… co nejvíc.
To je naprosto pochopitelné. Kdo by nechtěl prodat svou nemovitost za co nejvyšší cenu?
Jenže mezi vysněnou cenou a cenou, za kterou jste opravdu ochotni prodat, bývá někdy pořádný rozdíl.
A právě ten potřebujeme znát.
Buďme upřímní, jsme v Česku. A vyjednávání o ceně je skoro národní sport.
Z naší praxe si o slevu řekne 8 z 10 zájemců. Proto se vás vždy zeptáme: „Kde je vaše hranice?“
Protože když přijde opravdu vážný zájemce, chceme ho udržet a jednat. Ne začínat od nuly.
V tuto chvíli mám k dispozici vaše představy:
- Jaký je důvod prodeje?
- Jak moc nás tlačí čas?
- A kde je hranice, pod kterou nechcete jít?
Tomu se říká strategie prodeje. Improvizace jen škodí a neměla by dostat prostor.
Jak se k reálnému číslu dostat, popisujeme v článku jak zjistit cenu nemovitosti v Brně.
A co když ještě makléře nemáte?
Pak mám pro vás jeden jednoduchý tip. Než si s někým domluvíte první schůzku, zkuste si sami odpovědět na tři otázky.
- Proč prodávám?
- Do kdy potřebuji peníze?
- A jaká je moje skutečná cenová hranice?
Možná zjistíte, že jste o některých věcech vůbec nepřemýšleli. A to je úplně v pořádku.
Právě v tom spočívá role kvalitního realitního makléře. Ne aby vám během deseti minut slíbil nejvyšší cenu na trhu (takovým se raději vyhněte obloukem). Ale aby pochopil, co se ve vašem životě právě děje.
Víc o tom, čeho si na makléři všímat, píšeme v článku jak vybrat realitního makléře.
Protože dům, byt nebo pozemek. To všechno jsou jen nemovitosti.
Ve skutečnosti ale nepomáháme lidem jen s jejich prodejem nebo pronájmem. Pomáháme jim najít to nejlepší řešení pro jejich životní situaci.
Pokud si nejste jistí, jakou cestou se vydat, přijďte si s námi nezávazně popovídat.
Možná společně zjistíme, že nejlepší řešení je úplně jiné, než se na první pohled zdálo.
A jak vypadá naše práce, když se obchod začne rozpadat, si přečtete v příběhu domu, který jsme prodali a pak jeli klienta zachraňovat.
K tomu se hodí i přehled 10 nejhorších chyb při prodeji nemovitosti.