Stellen Sie sich das erste Treffen mit einem Immobilienmakler vor. Sie setzen sich an den Tisch, auf dem Kaffee, die technischen Unterlagen des Hauses und ein Auszug aus dem Kataster liegen.
Rechnen Sie mit Fragen wie:
- „Für wie viel möchten Sie die Immobilie verkaufen?“
- „Wie viele Meter ist das Haus lang?“
- „Wann können wir mit dem Fotografieren anfangen?“
Doch stattdessen stellt sich eine ganz andere Frage.
Warum verkaufen Sie eigentlich?
Manche Leute sind überrascht. Andere lächeln.
Und manche antworten:
Das hat mich noch kein Makler gefragt.
Genau in diesem Moment beginnt meiner Meinung nach jedoch die eigentliche Arbeit eines Immobilienmaklers. Indem ich den Menschen verstehe, der mir gegenüber sitzt.
Denn zwei völlig identische Immobilien können zwei völlig unterschiedliche Verkaufsstrategien erfordern.
Und der Grund liegt nicht im Haus. Er liegt in der Lebenssituation seines Eigentümers oder seiner Eigentümer.
Im Laufe der Jahre habe ich eines festgestellt: Die Menschen kommen nicht nur zu uns, weil sie ein Haus verkaufen wollen, sondern weil sie eine bestimmte Lebenssituation bewältigen müssen.
Manchmal ist es eine Freude. Manchmal ist es schmerzhaft. Und manchmal suchen sie einfach nur nach dem besten Weg, mit ihrem Vermögen umzugehen.
Was sind die ersten drei Fragen, die wir gemeinsam mit Marie stellen, wenn ein neuer Klient zu uns kommt?
1. Warum verkaufen Sie eigentlich?
Das ist vielleicht die wichtigste Frage des gesamten Artikels. Und zugleich eine Frage, mit der viele Menschen überhaupt nicht rechnen.
- Sie haben ein Kind bekommen und Ihre Wohnung ist plötzlich zu klein?
- Ziehen Sie aus beruflichen Gründen um?
- Stehen Sie vor einer Scheidung? Oder einer Erbschaft?
- Oder denken Sie einfach nur, dass Ihr Nachbar ein ähnliches Haus zu einem attraktiven Preis verkauft hat, und möchten herausfinden, ob das bei Ihnen auch möglich wäre?
Jede dieser Antworten bedeutet eine völlig andere Strategie.
Und manchmal bedeutet das sogar, dass ein Verkauf gar nicht die beste Lösung ist.
Manchmal lehnen wir einen Auftrag ab
Vielleicht überrasche ich Sie jetzt. Bei SPOLU V REALITÁCH lehnen wir nämlich gelegentlich Aufträge ab.
Wenn uns zum Beispiel jemand sagt:
Ich möchte es einfach mal auf den Markt bringen. Vielleicht findet sich ja jemand, der es zu einem überhöhten Preis kauft.
Oder wenn der Kunde auf einem Preis besteht, von dem wir bereits heute wissen, dass er nicht der Realität entspricht.
Ob Sie es glauben oder nicht: Manche Makler nehmen einen solchen Auftrag an. Sie setzen einen hohen Preis fest. Und nach einigen Monaten fangen sie an, dem Kunden zu erklären, warum er den Preis schrittweise senken sollte.
So arbeiten wir aber nicht. Wir sagen lieber gleich zu Beginn offen, was realistisch ist.
Und wenn wir uns nicht einigen können, geben wir uns die Hand und verabschieden uns.
Denn unser Ziel ist es nicht, so viele Aufträge wie möglich zu bekommen. Unser Ziel ist es, die Aufträge, die wirklich Sinn machen, gut zu erledigen.
Das Haus, das wir letztendlich doch nicht verkauft haben
Die Kundin wandte sich an uns, weil sie ihr Einfamilienhaus verkaufen wollte. Auf den ersten Blick ein ganz normaler Auftrag.
Doch im weiteren Gespräch stellten wir fest, dass in der Wohnung darüber ihre achtzigjährigen Eltern wohnen.
Und als wir sie fragten, was sie sich wünschen, war die Antwort ganz einfach.
Wir würden gerne so lange wie möglich hierbleiben.
In diesem Moment änderte sich die gesamte Sichtweise auf den Verkauf. Plötzlich ging es nicht mehr darum, das Haus zu verkaufen. Es ging darum, eine Lösung zu finden, die für die ganze Familie funktioniert.
Das Haus verfügte über zwei separate Wohneinheiten. Die untere Wohnung stand leer, daher haben wir statt eines Verkaufs eine andere Lösung vorgeschlagen.
Die Wohnung im Erdgeschoss an jemanden vermieten, der beim Garten und bei der laufenden Instandhaltung des Hauses hilft.
Die Eltern erhalten ein regelmäßiges Einkommen. Sie sind nicht mehr allein zu Hause. Und vor allem können sie dort bleiben, wo sie ihr ganzes Leben lang zu Hause waren.
Letztendlich haben wir also gar nichts verkauft. Und dennoch haben wir die wichtigste Aufgabe erfüllt.
Die beste Lösung für unsere Kunden finden.
2. Bis wann benötigen Sie den Erlös aus dem Verkauf?
Das ist die zweite Frage, die meiner Meinung nach für die gesamte Vertriebsstrategie entscheidend ist.
Und überraschenderweise höre ich sie von meinen Kunden erst ganz am Ende des Gesprächs. Dabei sollte sie eigentlich fast gleich zu Beginn fallen.
Denn wir müssen nur eines wissen: Wie sehr drängt die Zeit auf Sie?
Stellen Sie sich zwei Eigentümer fast identischer Wohnungen vor.
Der Erste hat bereits den Vorvertrag für ein neues Haus unterzeichnet. In zehn Wochen muss er den Kaufpreis bezahlen und benötigt das Geld aus dem Verkauf so schnell wie möglich.
Der Zweite hat es nicht eilig. Er wartet ruhig ein paar Monate, wenn er dadurch einen besseren Verkaufspreis erzielen kann.
Beide verkaufen eine ähnliche Immobilie. Allerdings wird ihre Strategie völlig unterschiedlich sein.
Im ersten Fall werden wir uns überlegen, wie wir das gesamte Geschäft sicher innerhalb der gewünschten Frist zum Abschluss bringen können.
Im zweiten Fall können wir es uns leisten, geduldiger zu sein. Auf den richtigen Käufer zu warten. Zu verhandeln. In manchen Fällen sogar einen Wettbewerb zwischen mehreren Interessenten zu schaffen.
Wenn wir ihnen dieselbe Vorgehensweise empfehlen würden, würden wir einem von ihnen wahrscheinlich schaden.
3. Wie hoch ist Ihre tatsächliche Preisobergrenze?
Diese Frage stelle ich jedem Kunden. Und meistens folgt darauf dieselbe Antwort.
Na ja… so viel wie möglich.
Das ist völlig verständlich. Wer möchte seine Immobilie nicht zum höchstmöglichen Preis verkaufen?
Allerdings gibt es manchmal einen erheblichen Unterschied zwischen dem Wunschpreis und dem Preis, zu dem Sie tatsächlich bereit sind zu verkaufen.
Und genau das müssen wir wissen.
Seien wir ehrlich: Wir sind hier in Tschechien. Und Preisverhandlungen sind fast schon ein Nationalsport.
Unserer Erfahrung nach fragen 8 von 10 Interessenten nach einem Rabatt. Deshalb fragen wir Sie immer: „Wo liegt Ihre Grenze?“
Denn wenn ein wirklich ernsthaft interessierter Käufer auftaucht, wollen wir ihn an uns binden und Verhandlungen führen. Wir wollen nicht bei Null anfangen.
Derzeit liegen mir Ihre Vorstellungen vor:
- Was ist der Grund für den Verkauf?
- Wie sehr stehen wir unter Zeitdruck?
- Und wo liegt die Grenze, die Sie nicht unterschreiten wollen?
Das nennt man Verkaufsstrategie. Improvisation schadet nur und sollte keinen Platz bekommen.
Wie man zu einer realen Zahl gelangt, beschreiben wir in dem Artikel Wie lässt sich der Wert einer Immobilie in Brünn ermitteln?.
Und was, wenn Sie noch keinen Makler haben?
Dann habe ich einen einfachen Tipp für euch. Bevor ihr mit jemandem ein erstes Treffen vereinbart, versucht doch einmal, euch selbst drei Fragen zu beantworten.
- Warum verkaufe ich?
- Bis wann brauche ich das Geld?
- Und wo liegt meine tatsächliche Preisgrenze?
Vielleicht stellen Sie fest, dass Sie über manche Dinge noch gar nicht nachgedacht haben. Und das ist völlig in Ordnung.
Genau darin liegt die Rolle eines guten Immobilienmaklers. Nicht darin, Ihnen innerhalb von zehn Minuten den höchsten Preis auf dem Markt zu versprechen (von solchen sollten Sie lieber einen großen Bogen machen). Sondern darin, zu verstehen, was gerade in Ihrem Leben vor sich geht.
Mehr darüber, worauf man bei einem Makler achten sollte, schreiben wir in dem Artikel Wie wählt man einen Immobilienmakler aus?.
Denn ein Haus, eine Wohnung oder ein Grundstück – all das sind lediglich Immobilien.
Tatsächlich helfen wir den Menschen aber nicht nur bei ihren Verkäufen oder Vermietung. Wir helfen ihnen dabei, die beste Lösung für ihre Lebenssituation zu finden.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, welchen Weg Sie einschlagen sollen, kommen Sie doch einfach zu einem unverbindlichen Gespräch bei uns vorbei.
Vielleicht stellen wir gemeinsam fest, dass die beste Lösung ganz anders ist, als es auf den ersten Blick schien.
Und wie unsere Arbeit aussieht, wenn das Geschäft ins Wanken gerät, erfahren Sie in dieser Geschichte das Haus, das wir verkauft hatten, und dann fuhren wir los, um den Kunden zu retten.
Ich möchte mit Marie und Honza einen Kaffee trinken
Dazu passt auch die Übersicht Die 10 schlimmsten Fehler beim Verkauf einer Immobilie.